沉沒成本謬誤如何影響我們的決策

1976 年 1 月，在英國和法國政府投資28 億美元後，超音速飛機協和號完成了首次商業飛行。 但是，即使很明顯這架飛機不盈利，投資者仍繼續在未來 27 年內將資金投入這個失敗的專案中。

此事件催生了「協和謬誤」一詞，此詞描述了人們為何會繼續嘗試失敗的努力，因為他們已經投入了太多資源。但更常見的是，協和謬誤也被稱為沉沒成本詭局。

什麼是沉沒成本詭局？

沉沒成本詭局是指即使目前的投入超過了收益，我們仍傾向於繼續投入金錢、精力或時間。雖然這個詞聽起來像是專業術語，但它其實是生活和商業中常見的決策陷阱。沉沒成本詭局可以用來描述一些簡單的事情，例如繼續觀看您已購買的無聊電影，或者更嚴重的事情，例如拒絕退出失敗的商業投資。通俗來說，沉沒成本詭局通常被稱為「投入更多資金到失敗當中」。

每當我們陷入沉沒成本詭局時，我們就會做出不合理的決定，這些決定會違背我們的最佳利益。由於這種傾向在人類行為中根深蒂固，因此瞭解沉沒成本詭局的運作方式非常重要，這樣我們才能根據邏輯做出正確的決定，而不是讓自己陷入越來越深的坑洞。

什麼是沉沒成本？

在經濟學中，「沉沒成本」是指已經產生且無法收回的支出。將沉沒成本想像成過去無法收回的成本，例如您投入到商業專案中的資金或您在一段關係中花費的時間。在邏輯世界中，沉沒成本與我們未來的決策無關。這是因為我們的決策應該純粹以預計的未來成本和業務目標為依據，而非無法撤銷的舊投資。

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沉沒成本詭局的歷史

沉沒成本詭局是一種認知偏差，這種思維錯誤會使我們誤解資訊，並影響我們做出的決策。心理學家 Amos Tversky 和 Daniel Kahneman 在 1972 年首次提出認知偏差的概念，為進一步研究沉沒成本詭局奠定了基礎。2002 年，Kahneman 因其在商業決策中的認知偏差研究而獲得諾貝爾獎，其中包括沉沒成本詭局。

多年來，行為科學家和經濟學家一直試圖找出沉沒成本詭局發生的原因。Richard Thaler 首次提出沉沒成本詭局，他的結論是，人們更傾向於使用他們已經投入金錢的商品或服務。後來，科學家 Hal Arkes 和 Catherine Blumer 在《組織行為與人類決策過程》雜誌上發表了一篇關於沉沒成本的文章，擴展了 Thaler 的假說。Arkes 和 Blumer 進行了一系列實驗，說明了沉沒成本的心理學原理，特別是沉沒成本的概念如何影響我們的決策。提示：這其中的影響比我們意識到的程度要大。

例如，一項問卷研究要求參與者想像他們在一個週末不小心預訂了兩次滑雪旅行：一次是 100 美元的密西根州旅行，另一次是 50 美元的威斯康辛州旅行。儘管研究人員告訴參與者他們會更喜歡威斯康辛州的旅行，但大多數人仍然表示他們會繼續前往密西根州旅行。經過一番心理財務核算，參與者選擇了初始投資較高的行動方案，即使他們不會享受其中也仍然如此。 

沉沒成本詭局背後的心理學

行為經濟學的研究人員已經確定了至少五個會導致沉沒成本效應的心理因素：

損失厭惡

損失厭惡是一種避免損失的傾向，因為失去某樣東西的想法在心理上比獲得同樣東西的想法更為強烈。例如，贏得 100 美元的感覺很好，但是損失 100 美元的感覺很糟糕。因此，我們會盡一切努力避免損失 100 美元，即使這意味著要犧牲我們獲勝的機會。就沉沒成本詭局而言，我們會因為不想為了損失而難過，繼續堅持不良的投資。 

框架效應

當人們根據選項是以正面還是負面的方式呈現來選擇時，就會發生框架效應。這種效應會導致沉沒成本詭局發生，因為當我們堅持一個決定時，我們會將其框定為整體成功。當我們沒有堅持到底時，即使停損其實是合乎邏輯的選擇，我們還是會常常創造出一種失敗的敘事。例如，假設您決定要建立一個部落格行銷活動。在開展到一半時，您意識到部落格沒有獲得預期的流量，您最好將剩餘的錢投資在付費廣告中。但在您的腦海中，這意味著承認您的部落格行銷活動是失敗的，因此即使您的錢可以花在其他地方，您還是決定堅持到底。 

不切實際的樂觀

當人們相信自己比其他人更不可能經歷負面事件時，就會出現不切實際的樂觀情緒。隨著沉沒成本詭局發生，這意味著我們可能會高估勝利的機會，而低估失敗的可能性，尤其是當我們已經在某件事上投入金錢時。例如，若您將數千美元投入新的業務投資，您更願意相信它會取得成功，而不顧實際證據與之相左。 

個人責任感

當您認為要對之前的支出負責時，您更有可能陷入沉沒成本詭局。換言之，改變別人做出的決定相對容易，但要中止自己決定投資的專案則困難得多。因此，沉沒成本詭局對專案建立者和決策者來說最為棘手，亦即，對於和專案成功有利害關係的任何人來說都是如此。

不想顯得造成了浪費

決策者可能會繼續進行不良的投資，因為他們對浪費金錢感到難過。例如，假設您買了一張電影票，但 30 分鐘後，您發現自己討厭這部電影。您之所以會忍受整場無聊的折磨，有兩個原因：您不想讓劇院裡的其他人認為您在浪費錢，而且您個人對浪費錢感到難過。當您繼續使用已經購買的軟體工具，即使它對您的團隊沒有用處時，也適用相同的概念。您不想浪費投資，因此堅持使用。 

沉沒成本的範例

沉沒成本是指您任何所投資的無法收回的成本。以下是一些沉沒成本的範例，可協助您識別可能受到沉沒成本詭局影響的情況。

沉沒成本可能包括：

• 機會成本，例如您投資的時間本可用在更有效率的事情上

• 投入的努力，例如特別具有挑戰性的任務

• 精神緊張，例如您所經歷過的擔憂

• 設施和間接費用

• 材料和設備

• 投資，例如收購公司

• 年度訂閱

• 不可退還的業務成本，例如律師費或廣告費

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沉沒成本詭局真的那麼糟糕嗎？

簡而言之，是的。當我們被沉沒成本詭局影響決定時，我們經常會做出壞的選擇，這些選擇會傷害我們。我們沒有運用邏輯，而是陷入一個惡性循環，這通常包括即使承諾不符合我們的最佳利益，仍不斷升級，繼續將時間、金錢和精力投入到某件事上。我們投入的越多，我們的承諾就越多，我們就會將更多的資源投入到最初的錯誤決策中。

如何避免沉沒成本詭局

好在，沉沒成本詭局並非無可挽救。藉助這些策略，您可以從認知偏差改為根據邏輯做出理性的決策。  

保持警覺

只要意識到沉沒成本詭局，就是避免陷入其中的第一步。因此，如果您已經讀到這裡，那麼您就不太可能做出非理性的決定。這是因為當您瞭解沉沒成本詭局的運作方式以及其中的不同心理因素時，您就能在每次做出決定時檢查認知偏差。

為此，請問自己以下問題：

• 我害怕失去什麼？這種恐懼對我造成什麼阻礙？

• 我如何定義這種情況下的失敗和成功？這些定義是否有意義？

• 我的努力取得成功的實際機率是多少？

• 如果其他人決定投資，我會怎麼做？如果朋友處在我這種情況中，我會給什麼建議？

• 我是否害怕自己或他人覺得我在浪費資源？這種恐懼是否合理？

做出以資料為依據的決策

沉沒成本詭局違反邏輯。幸運的是，這意味著對抗這種思維陷阱的最佳方法是透過收集資料，為您的決策過程提供資訊，從而將邏輯重新帶入方程式。

以下提供幾種方法，可以根據現實生活中的資料做出決策：

在投資之前設定目標

在將資源投資於新專案之前，請確定出您希望實現的具體成功指標。預先設定可衡量的目標，可為您提供清晰的目標以及衡量成功的方法。這意味著，如果您的專案未能達到目標，您就能憑藉以資料為依據的理由來調整您的方法，或者直接繼續進行下一個目標。

您可以使用幾個不同的架構來設定有效的目標，包括目標與關鍵結果 (OKR) 和 SMART 目標。每種方法都有同一個重點，即設定具體且可衡量的目標，這樣您就有一種具體的方法來衡量專案是否成功。

例如，設想您正在進行一個專案，目的是透過付費廣告增加產品註冊。您設定了在六個月內將註冊人數增加 30% 的目標。但是，在六個月後，註冊人數僅增加了 10%，實際上，您在廣告上花費的錢超過了您透過新註冊獲得的收入。由於您設定了一個具體目標，因此您有令人信服的證據來結束專案。您可以嘗試新的方法，而不是陷入沉沒成本詭局並繼續投資廣告。

追蹤關鍵績效指標 (KPI)

關鍵績效指標是一種量化指標，您可以使用它來追蹤專案、團隊或組織相對於目標的表現。在開始專案之前設定 KPI，可為您提供衡量成功與否的具體方法，因此當您面臨結束或繼續專案的決定時，您就有了可以利用的資料。這意味著您可以從根據過去投入的資金做出決定，改為根據專案目前的績效來決定。例如，您可以追蹤客戶流失率、客戶滿意度和付費客戶總數，以此評估新產品的表現。 

建立決策矩陣

決策矩陣是一種協助您在不同選擇中選出最佳選項的工具。當您要比較多個類似的選擇且有多個因素影響最終決定時，這種方法特別有用。例如，您可以使用決策矩陣來確定最適合您公司的人力資源管理工具，包括您目前使用的工具或兩個潛在的替代方案。對於每個選項，您都要考慮三個因素：成本、客戶服務和客戶評價。然後，您可以根據每個因素的評分和權重為每個選項指定一個分數。

在此範例中，建立決策矩陣可以幫助您權衡每個選項的實際成本和效益，而不是陷入沉沒成本詭局，只選擇您已經投入時間和金錢的選項。 

設定一個週期來檢視您的策略

沉沒成本詭局可能很難察覺，當您並未定期檢查專案績效時尤其如此。這意味著，如果您從未考慮過您的方法是否仍然有效，那麼一個失敗的專案可能會讓您苦苦掙扎數個月（甚至數年）。但是，當您設定定期進度報告和狀況確認來檢視專案策略時，系統會不斷提醒您要重新評估專案是否成功。每次進行檢查時，您都必須決定是停止、調整還是繼續沿用目前的方法。

如果您已為專案設定目標和 KPI，那麼您就已經有辦法確定目前的策略是否有效。因此，請規劃好定期查核和更新您的進度，而非制定目標後便拋諸腦後。可根據您的專案時間軸，可以是在每週、每月或每季度結束時。

使用專案管理工具有助於簡化此流程。例如，當您在 Asana 中建立目標時，您可以設定截止日期，並建立更新目標進度的自動提醒。此外，您可以輕鬆地與專案關係人分享進度更新，以便每個人都能獲得通知並保持資訊同步。 

不要留在沉沒的船上

即使您已將成本投入到專案中，也不代表您必須與專案一同沉沒。藉助這些策略，您可以放下過去，根據對您和您的團隊最有利的情況做出決策。沉沒成本的詭局使您成為自己最大的敵人，但只要有自我意識，您就可以成為團隊成功的關鍵。

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